航天7414厂转变营销思路保增长谋发展

文章来源:中国航天报 发布时间:2015-11-03

今年,国内石化行业产能过剩,以石化装备为主营产品的压力容器行业随之受到严重冲击,这给经营刚刚向好的中国航天科技集团公司四院7414厂容器产业的发展带来了新挑战。

面对这一严酷的现实,该厂转变营销思路,采取“三步走”举措,寻觅发展机遇。

从“找米下锅”到“为米找锅”

产业经济萎缩,该厂容器分厂只能更加勤奋,先后多次组织销售人员参与国内各类项目招投标。面对每次招标会数十家企业蜂拥而至的竞价态势,大家意识到,“找米下锅”的传统营销模式已经行不通了。

如何适应新的形势,探寻出既为市场所需又符合国家政策的自主产品,成为该厂新的发展思路。经过1年的努力,容器分厂研制出以环境空气作为冷却介质的空气冷却式换热器设备,产品很快完成了样机制造并开始进行市场推广。这款新产品可以适用于化工、制药、机械、电子等多领域冷却加工需要,又能节约水资源,符合国家环保政策要求。虽然市场开拓之路不会是一条坦途,但从“找米下锅”到“为米找锅”,该厂的营销方式转变换来了产品质的飞跃。

从生产前端到维保末端

7月,一份由中仪国际招标公司发来的中标通知书送达容器分厂,告知其参与投标的中盐集团吉兰泰盐化有限公司转化器大修工程项目中标。虽然中标的6台转化器维修费用仅有100多万元,但这验证了容器分厂确立的“没有增量就要从存量上想办法”“从加工制造转向为PVC生产厂提供设备维保”的策略是可行的,由此,容器分厂从单纯生产制造向生产与服务并举迈出了关键一步。

年初,面对工厂下达的年度经营目标和任务,容器分厂班子成员围坐在一起就如何分解指标、落实任务进行了长时间讨论,最终确定了以服务拓市场、觅生机的经营策略。随后,相关领导带领工艺技术和设计研发人员,对全国PVC生产厂家在用转化器运行情况进行全面考察。在此过程中,他们惊喜地发现,由于转化器具有每4年需要维修和更换的周期性特点,开展转化器维保服务蕴藏着巨大的商机。容器分厂据此确定出96家PVC生产厂为后续开展设备维保的对象,并下定决心,年内一定要在转化器维保服务市场迈出步子。

工夫不负有心人。在参与中盐集团吉兰泰盐化有限公司转化器大修工程项目全国范围的招标时,容器分厂以良好的生产制造业绩、细致周到的技术服务和质量承诺赢得了客户青睐。

从外部竞争到内部借火取暖

面对冰冷的市场环境,容器分厂在外部拼杀开拓的同时,开始眼睛向内,在航天系统内部的需求中寻求商机,以求“借火取暖”御寒冬。

近几年来,容器分厂牵手四院兄弟单位开展的多个项目,均取得了良好的效果。与此同时,航天系统内部市场开拓也取得硕果。

经过多方努力,前不久,该厂压力容器产品被纳入航天长征化学工程股份公司的合格供方目录。这是一家专业从事煤气化技术及关键设备研发、工程设计、技术服务、设备成套供应,拥有粉煤灰加压汽化、汽化炉燃烧器等42项专利技术的工程总承包公司。此次成功联手,为容器分厂后续发展创造了有利条件。

虽然压力容器市场依然冷清,穿行市场寒冬还有艰辛的路途要走,但对7414厂容器产业而言,只要信心还在,希望就在;只要希望还在,容器产业就一定能成功逆袭,觅得经营发展的良机。(张毅涛)