航天702所振动设备行销亚欧美30个国家地区

发布时间:2011-09-20

        成立两年时间就建立了覆盖欧洲、亚洲、北美洲的区域销售公司,并在欧洲10个国家,亚洲7个国家,美国50个州建立了工作室;产品成功销往美国、法国等近30个国家;年销售额以60%的速度递增。这就是中国航天科技集团公司一院702所北京航天希尔测试技术有限公司如今创下的业绩。
        一个仅成立两年的公司,如何从名不见经传到声名鹊起?如何从“国内市场的摸爬滚打”到“国际市场的独树一帜”?探寻北京航天希尔测试技术有限公司的成功因素除了投资者当时的远见卓识外,高科技高可靠的产品、快捷优质的售后服务、覆盖面广拓展力强的销售网络则是它们的“三大”制胜法宝。
        技术来做敲门砖,一石激起千层浪
        2009年初,刚刚起步的航天希尔公司,就通过了国际CE认证,凭借着“振动台运动部件自动对中装置”和“多维振动系统部件球形静压轴承”等多项专利技术,成功获取了某大型跨国集团公司英国子公司的第一个振动台订单,成功打入该集团公司内部销售体系。产品可靠的品质、先进的技术,为航天希尔公司在该集团公司内部赢得了良好口碑,一传十,十传百,形成了内部链锁反应。在较短时间内,航天希尔公司赢得了该集团各子公司的青睐,陆续与该集团公司英国、美国、巴西、法国、荷兰等地的数十家子公司签订了订单,成功跻身该集团公司的供应商名单,形成了稳定的合作关系,取得了在同样时间内普通销售模式完全无法企及的市场推广效果,为公司国际市场知名度的提高有效节约了人力、时间成本。
        全球优质售后服务,一次购买终身受益
        航天希尔秉承优质的售后服务理念,坚持客户第一,确保客户“一次购买终身受益”,主动为客户提供技术培训,积极为客户解决使用难题。2009年,航天希尔公司向某军工系统销售了第一台振动台。对于初次合作的客户,公司一如既往地坚持“高效管理、优质服务”的原则,一方面频繁安排技术人员前往现场开展培训、提供技术支持,一方面主动积极地与客户进行电话、邮件沟通交流。前往以色列现场的技术人员,克服语言、生活等种种困难,不辞辛劳,恪尽职守,努力为客户详细解决各类售后问题,确保客户的正常使用。现在,平均不到2个月,该公司就会派去相应技术人员到现场进行技术培训、对设备提供调整维护服务。该公司良好的售后服务为公司赢得了该军工系统用户的充分信任和极佳赞誉。为了向客户提供更加优质可靠快速的技术支持与维护保养,该公司已逐步在各销售区域开始建立相应的产品备件储备库,以在最快时间为用户解决使用难题,彻底解决客户的后顾之忧,保障了“一次购买,终身受益”的销售原则。目前,该军工系统基于航天希尔公司可靠的产品质量、先进的产品技术和优质的售后服务,已陆续与该公司签订了数十台套振动台购买合同。
        登上“巨人的肩膀”,让推销成为畅销
        2009年前,对产品“高标准、严要求”的法国振动台市场,由几大国际知名品牌占据着,根本找不到航天希尔的名字。如何找到突破口,让公司产品打入法国市场成为公司国际销售的头等大事。
        通过对国际市场因素与公司产品特点的细致分析,航天希尔公司管理层决定采用代理商销售制度,并挑选出具有20余年国际知名品牌振动台销售经验的某知名代理商。如何说服该代理商放弃长期代理的知名品牌振动台而改为代理当时在法国尚无任何销售记录、毫无名气的航天希尔产品,成为了一个难题。经过无数次通宵达旦的电话会议与数不清的邮件沟通交流,该公司决定对代理商实行激励制度,并邀请该代理商前来参观公司生产现场后,该代理商终于被该公司先进的技术优势、优质的产品质量、高效的管理模式和真诚的合作态度打动了,最终放弃了其代理数年的某国际知名品牌的振动台产品,转而代理航天希尔公司当时在法国地区毫无知名度与影响力的产品。该代理商凭借其从事振动台销售20余年的行业知名度与经验,为该公司产品取得了法国地区用户的信任,使该公司成功打入了法国市场,跻身欧洲地区,获取了欧洲地区客户的广泛认可。
        航天希尔公司成功探索并实践了一套具有自己特色的国际市场销售模式,大大提高了公司品牌的知名度,取得了极大成功,为该公司“创环境试验品牌,铸民族科技丰碑”之路谱写了宏伟的序曲。(王小萍 刘亚杰)
        来源:中国航天科技集团公司一院702所北京航天希尔测试技术有限公司