航天科技八院811所装调试验事业部市场开拓记

文章来源:中国航天报 发布时间:2019-08-06

“着力提升事业部横向市场开拓力度,努力形成战略性、规模化、可持续的市场。”这是航天科技集团八院811所所长朱凯近几年来经常提到的一句话。2018年,811所事业部横向市场快速增长,全年签订合同额近1.4亿元,其中装调试验事业部在2018年底实现回收款1500万元。

“这1500万元,是由300多份合同、一个个几千块几万块累积起来的,来之不易。”朱凯说。

向专业性和特殊性发展业务

“做市场,归根结底就两件事,一件是提升自身基础能力,一件是发挥人的主观能动性。”装调试验事业部部长颜志毅说。

该事业部与811所其他事业部不同,“其他部门一份合同可以高达几百万甚至几千万元,我们却因为业务特殊性,只有几千元,有时几万元。对我们部门来说,10万或20万元的合同就是很大的单子了。”

事业部紧跟市场动向,在分析短板与积极论证后加强基础建设,进行了一系列变革。

目前,部门已将业务领域从之前单纯的试验业务拓展至电装业务、无损探伤业务、理化分析业务、机加工业务及测试业务,业务模式从单一零散的模式逐步转变到长期合作模式,业务范围从产品单一的单向试验逐步扩展到覆盖产品的全部试验与过程测试。

这样一来,自然开辟了不少新客户,业务客户从以八院为主拓展至五院、六院、九院、中科院、中电集团及高校与民品企业。

“我们的业务发展方向并不是普通的试验业务,而是朝着一定的专业性和特殊性发展的。”该事业部市场主管领导、部长助理杨佩说,“比如,在环境试验市场,我们给设备附加了特殊功能,吸引了全国各地有防爆需求的厂家,在与竞争对手实力相当的情况下做大做强我们的市场,这是我们的特色。”

“但市场很大,当下我们的设施和人员已经接近饱和,后续如何继续保持这样的增长速度,我们也在积极探索。”杨佩表示,事业部刚刚向所内提出了采购3台设备的申请,得到了支持。他们有信心在人员不增加的情况下提高产值,做到3年回收成本。他们还在论证成立试验分中心,以此建立新的经济增长点。

“只有出去跑,才会有市场”

为构建一支专职化、专业化的市场队伍,事业部重组市场管理业务模式,扩展市场管理人员,形成了“1+4+4”的市场队伍模式,即由1位市场主管领导和4位市场专职人员主要负责先期市场开拓任务、由4位市场兼职人员负责稳定市场业务的延续。

“嗅到市场风声,脸皮厚一点,拎起包就走人”,在这里,跑市场的业务人员都是这样操作的。

2018年年底,杨佩在零下18度的沈阳,站在一家地处偏僻地区的单位门口等了三四天,“除了冷,没有任何知觉。”2019年元旦刚过,他又马不停蹄地出发了。

从原先被动地等待合同、被动地履行业务,到如今的积极跑市场,为什么会有如此大的改变?这不仅仅源于811所制定的市场开拓激励政策,也是因为“职工想让部门变得更好。”

“只有出去跑,才会有市场,也只有出去跑,你才会看到自身的不足,才会有动力去提升自己。而跑市场给部门和职工带来的,除了价值还会有更多的工作动力。”杨佩说。

一次,因客户进度着急,某套电缆需要在一周之内交货,而正常情况下,这需要一个月的周期。任务布置下去,大伙儿只提出了一个要求:在单位附近的宾馆开一个房间。整整一个星期,除了回宾馆睡觉,其余的时间都在电装间度过。一周后,他们准时交出了令客户满意的产品。“我们严格按照宇航产品的标准把控质量。今年,该客户的业务量翻了一番。”杨佩说。

当回收款工作遇到困难的时候,部门领导亲自出马解决问题。在离所里截止时间仅剩10天的情况下,颜志毅攻下了一块硬骨头,“辛苦了一年,必须让职工拿到相应的奖励,这是我们做市场的原因,也是动力。”(缪新培)