航天529厂发挥航天技术与品牌优势开拓市场

文章来源:中国航天报 发布时间:2013-01-23

  近日,中国航天科技集团公司五院529厂的“神舟北极高效集成冷冻站”系统解决方案,一举拿下华中地区某集团新厂房中央空调合同。由于中央空调市场的全面萎缩,此次招标吸引了不少曾经不屑这种项目的国内外大厂商。此次中标也将为该厂神舟北极高效集成冷冻站的系统解决方案拓展至华中地区起到示范作用。

  尽管进入市场仅5年多,但是529厂依托航天技术与品牌优势,在行业内异军突起。

  “好女也愁嫁”

  根据《暖通空调资讯》统计的数据显示,2012年上半年,我国中央空调行业总容量约为270亿元,与2011年同期相比下
滑10.2%,为最近四年来的最大跌幅——甚至超过受全球金融危机影响的2009年。

  受制于经济形势的下滑与国家对房地产行业调控力度的不断加大,我国中央空调行业整体出货在连续多年上涨之后,
首次出现下滑。

  在2012年,除中西部区域市场出现微小增长以外,全国大部分地区中央空调市场出现严重萎缩。

  529厂的集成冷冻站倡导为客户提供系统的解决方案,产品在理念和技术上实现了创新,同时也改变了传统冷冻站的营
销模式,但是,很多建筑商却不愿意轻易采用集成冷冻站。

  据了解,由于集成冷冻站将传统的分散采购设备转变为集中采购,单次采购的合同金额较大,因此,业务主管领导不
主张采用集成冷冻站,以免引起不必要的麻烦。

  同时,在集成冷冻站推出之前,有些厂家曾以节能为亮点尝试过对中央空调进行节能改造,但效果并不明显,在行业
内造成了不好的影响,致使一些用户不相信空调节能能带来的效益。

  “一般情况下,项目建设方和运营方不是一家,建设方只考虑成本,不会考虑集成冷冻站所能带来的节能效益。这些
都成了我们开拓市场所面临的困难。”该厂项目负责人宗文波分析说。

  因此,尽管神舟北极品牌在暖通空调行业和节能领域有着一定的知名度,产品技术优势也得到了行业权威专家和技术
人员的高度认可,但是,在市场营销过程中仍遇到较大的障碍。

  创新营销 赢得市场

  面对竞争日渐白热的市场,529厂也在不断寻找开拓市场的新思路。

  比如,尽管集成冷冻站的技术填补了国内空白,但是很多用户很难认识中央空调在节能方面带来的经济效益和社会效
益。针对这一现象,529厂转变市场经营理念,“不赚钱”为客户建项目,通过示范项目的建设,向潜在客户系统展示了该厂产品的功能和系统的服务,通过这种方式一举解决了市场营销中的难题,也赢得了客户。

  “新的一年,我们将建造中央空调冷冻站系统的节能服务体系,以信息化平台为基础,以核心资源数据库和关联预测
节能控制系统为载体,为中央空调冷冻站系统的建设运营提供全过程服务;在提供系统服务的同时,加快以控制系统为核心的节能改造服务。同时,还将注重与配套设备供应商、工程总承包商、设计院所的联系与战略合作。”宗文波说。

  同时,该厂细分全国市场,将营销重点瞄准全国重要市场,使企业在短时间内赢得了局部市场上的竞争优势。

  华中地区近年来建设项目不断,也是该厂集成冷冻站销售的主要市场之一。2012年该厂的集成冷冻站方案就成功应用
到武汉市民之家、武汉地铁线网中心等大型基础设施中。

  面对日益严峻的市场竞争,集成冷冻站项目团队继续发力,努力拓展全国其他区域市场,同时,紧跟市场需求不断进
行节能技术升级。

  有了精准的市场定位,该厂还针对细分市场有针对性地开发产品,满足不同市场的需求。

  现在,529厂高效集成冷冻站产业链正在逐步筑牢加固,产业布局也愈加完善,一个更加系统化、立体化,遍布全国各
地的销售网络已悄然形成。(于淼 朱小庆)