航天18所玻捻机项目靠市场化转型打了翻身仗

文章来源:中国航天报 发布时间:2014-02-10

去年,中国航天科技集团公司一院18所玻璃纤维捻线机(简称“玻捻机”)项目又拿到了31台订单。拿到订单的那一刻,项目组悲喜交加,“悲”的是因为之前市场意识淡薄,与一张120台产品的大单擦肩而过;“喜”的是项目组成员对市场有了新的清晰的认识,这31台订单就是他们打赢的一场“翻身仗”。

这次的订单对象依然是宜昌经纬纺织有限公司,该公司是国内最大的玻捻机生产企业。近几年,玻捻机在国内市场的需求越来越大,广泛应用于手机、电脑、卫星等高端领域。

从1988年18所研制出第一台设备到现在,该所研制生产玻捻机已经有20多年的历史,并成为玻捻机控制系统的龙头老大,因此,该所一直是宜昌经纬在此领域内的唯一合作伙伴。

该所6事业部主任张同良说:“宜昌经纬在玻捻机安装生产设计方面依靠我们,每次有了需求,就会直接发订单给我们。我们完成设计、生产、安装、调试后就可以交付了,合同什么时候来我们什么时候启动下面的工作。”但这样看似平稳牢靠的合作关系却为日后埋下了危机。

2011年底,宜昌经纬急需一种升级换代的产品,订单量是120台,对18所来说这是多年合作以来最大的一笔订单。然而,短时间内要求产品升级换代,且生产规模这么大,让18所的项目团队有点措手不及。

就在该项目团队正着急的时候,一直想和宜昌经纬合作的一家美国企业瞅准了时机,将早就开发出的新产品推送到客户面前,并轻而易举地拿下了这份大单。

这件事在18所掀起轩然大波。玻捻机项目组组长朱书林说:“丢失这个订单,我们心里特别不是滋味,跟宜昌经纬合作了20多年,却丢失了最大的订单。客户的需求体现了市场的要求,这本来是我们应该提前有所准备的。”

朱书林跟了这个项目20多年,他和同事们对此事都很自责,大家一直在思考:本来一直是这个领域的领跑者,怎么现在竟没赶上市场的步子?

一番反思后他们发现:坐在家里干等订单是最大的问题。“就在我们等着订单的时候,竞争对手已经跑到客户那边了解了情况,征求了意见,改进了产品,最终领先于我们了。”

经过深刻反思后,去年年初,朱书林和所领导先后5次来到宜昌经纬,深入了解行业发展方向,分析用户需求以及技术热点,并抓紧时机对产品进行技术升级。

去年4月,宜昌经纬再次急需31台升级换代的产品,朱书林此时已经在宜昌待了半个月,对用户的具体需求了如指掌。机会来了,可用户要求在两个星期内交样机,产品运行后性能可靠就订货,否则就买进口的。

这是一项看似不可能完成的任务,然而根据平日对技术产品的研究经验,项目组的3名技术骨干用了10天就完成了样机的设计装配。产品调试一次成功,各种参数均满足要求。

紧急任务完成了,但项目组不敢有丝毫懈怠,当年错失大单的遗憾刻骨铭心,“市场化转型升级”的这个概念也深刻地印在了大家的脑子里:只有时刻把握市场行情,了解客户需求,提前做足自身功课进行产品研发创新,才能在机会来时紧握在手。(张娟娟)