航天北京11所明星产品的市场攻略

发布时间:2006-06-14
北京11所流体与旋转机械事业部的主导产品——高速泵、耐磨泵和破渣机等,都是该所民用产业的“明星”产品,在国内外同行业中拥有较大的市场份额与较强的技术优势。
多年来,这个仅有48名员工的团队驰骋南北、奋力拼搏,创出了一个又一个佳绩。2005年,共签订276台高速泵和11台破渣机的合同,成交金额达1亿多元。截至今年5月底,该事业部再签订了112台高速泵和14台破渣机合同,成交金额达8000多万元,产品的市场占有率位居国内同类产品之首,为航天树立了良好的形象。
高科技闯市场
高速泵与破渣机都是北京11所流体与旋转机械事业部的主导产品,也是该事业部收益的主要来源。
高速泵去年的合同额就达到6000多万元,产品销售网络覆盖北至大庆、南抵海南岛、西达新疆、东至沿海各省的广大区域,几乎遍布石油化工领域的所有企业,有些产品已远销苏丹和阿尔及利亚等国。该所去年研发成功的新产品——新型结构高压耐磨离心泵更是受到市场的青睐,刚一推出就拿到了700多万元的订单;而新型大功率立式高速泵也于去年年底试验成功,市场前景看好。
破渣机是该事业部近年来重点研发的新产品,去年签订合同4000多万元。其中的立式破渣机完全实现了国产化,卧式破渣机也是拥有专利权的新产品。目前破渣机产品(包括立式、卧式)在国内煤化工市场几乎没有竞争对手。
随着市场的不断拓展,客户对设备的技术要求也不断提高,研制过程中出现了很多难题。去年,该事业部与南京某石化公司签订了有“特殊要求”的立式破渣机和高压耐磨泵设备。客户对破渣机与高压耐磨泵提出的参数要求非常苛刻,是该事业部进入煤化工市场以来,对参数要求最高的一次。技术人员在设计中没有畏难,通过不断研究,突破了设计、工艺上的许多关键技术,圆满解决了各类难题,制造出了让客户满意的设备,赢得了称赞。
为了不断拓展市场份额,该事业部还不断进行新产品的开发工作。目前,高速泵的新产品开发已初见成果;高速风机及高压耐磨泵等新产品的研制也在有条不紊地进行中;新型GSB-W3系列小流量高扬程特种离心泵也顺利通过了运转试验,该种泵的研制成功,进一步巩固了在行业内的优势地位。
“专家销售”跑市场
由于任务繁忙,加班加点、长年出差对流体与旋转机械事业部的员工们来说已经成了常事。在长期的市场开发和竞争中,开发人员积极寻求产品销售市场的突破点,全力扩大该所的业务规模和市场覆盖面。设计人员在承担设计任务的同时,还肩负着跟踪生产、现场调试以及为客户提供售后技术培训等工作。
为了保持产品在竞争中的优势,该事业部努力做到以产品的技术优势争取更多的用户,他们一方面认真完善对外宣传资料,并在设计上与客户开展各种技术交流;另一方面在制定投标文件、设计方案等方面努力体现自身的技术优势。同时,员工们还通过不断学习和拓展专业知识,吃透技术,以适应新形势下的市场要求。功夫不负有心人,他们的技术实力和销售与服务方式得到了广大客户的信赖和认可,被客户们赞誉为“专家级的销售”。
近几年,石油化工和煤化工行业发展势头良好,新项目及改扩建工程猛增,这也为该事业部带来了新的市场机遇与挑战。该事业部认真分析拓展市场的新渠道,从产品的技术、质量和价格等方面入手,摸索出了新的开发思路:一是紧紧抓住市场机遇,对重点项目进行重点跟踪,尤其是对煤化工项目、甲乙酮项目、PTA项目以及大的炼油项目进行重点突破;二是不断开拓破渣机、高速泵等优势产品的市场,带动其他产品的销售;三是巩固与客户的良好关系,继续保持优势地位。
(高艺明)