九院万峰厂南下市场“抢订单”

发布时间:2007-06-01
不久前的一天,广州南祥公司的董事长拿出私人珍藏多年的茅台酒与科工九院万峰厂机电公司董事长朱加云碰杯庆贺后,一饮而尽。他说:“这个工程交给你们,我的心终于可以放下了!”就在几个小时前,万峰厂机电公司成功签下了为南祥公司在番禺投资的膨化饲料厂建设生产线的合同。
该项目在策划之初,选择了广州的一个私人企业承建,但由于该企业技术力量不足,工艺流程难以保证生产正常进行,为此,南祥公司董事会不得不痛下决心将已安装大半的工程停下,寻找新的厂家。经过调研、分析,他们将目光投向了包括万峰厂在内的三四个厂家。
一场紧张有序的“抢单”行动开始了。
在鳗鱼养殖行业,此次南祥公司新生产线的建设吸引了太多人的眼球,该生产线所采用的双轴膨化机更是业内少有。新生产线的拆除重建让南祥公司十分被动,使公司原有的销售计划被全部打乱。眼看大好的销售旺季即将来临,却无法提供足够的产品上市,市场就要拱手让给他人,公司董事们心急如焚。为了避免重蹈覆辙,他们对新承建方的选择则是特别谨慎。
针对这一情况,万峰厂机电公司很快定下了自己的应对措施。他们以最快的速度准备了一份详细的工程方案,从原有设备的拆除到新生产线的安装调试都作了充分的预案,及时呈送到南祥公司并进行现场讲解。他们还通过该公司在广东已建工程的示范作用,逐步提升航天企业在南祥公司股东心中的形象;抓住清明节前的空闲时机邀请南祥公司的主要董事到机电公司参观,直观感受机电公司的整体实力;组织相关技术人员与客人进行互动交流,让客人充分领略航天企业文化。通过短短一天时间的考察、参观、座谈,双方就合同金额等原则问题基本达成一致。客人来时紧锁的眉头渐渐舒展开了,他们带着合同草案飞回广东。
打铁要趁热。4月5日,万峰厂机电公司常务副总经理曾波率领市场部、工程安装队的领导和项目方案设计员,驾车从湖北孝感直奔广东番禺。经过十几个小时的奔波,4月6日清晨,曾波一行赶到番禺,来不及休息,便与南祥公司主要领导开始了座谈。当得知曾波一行是连夜驾车而至时,公司董事们对机电公司的反应速度和务实态度非常叹服,当即请来专业法律顾问对合同文本进行把关。
针对南祥公司面临的特殊情况,机电公司决定要以诚感人,急顾客之所急,帮助南祥公司将损失降到最低限度。因此他们在保证工程质量的前提下,尽量压缩工程准备时间,承诺在签约后60天内完成全部工程的拆除、安装任务,并同意工期延误罚款的要求,让南祥公司的董事们彻底放心。
机电公司所做的让步和承诺使南祥公司的董事们非常感动。航天人的大局意识、顾客至上的理念和行动使他们坚定了与机电公司合作的信心和决心,为此他们表示确保按期支付工程进度款以及大力配合现场安装工作,否则愿意承担因此而给机电公司带来的损失。经过双方人员两天的辛勤工作,一份饱含双方人员智慧和友谊的合同终于签订了。        (谈云斌)