702所依托专业优势走出去为客户服务

发布时间:2010-03-31

京沪高铁牵引电机进行振动试验现场
                     
  

    通过一年多的市场开发和宣传推广,中国航天科技集团公司一院702所上海试验与检测中心以优秀的技术能力和优质的服务水平得到了客户的信赖和广泛认可,成为华东地区极具影响力的第三方专业试验室。
  2008年6月,702所本着“依托专业优势,走出去服务客户”的发展思路,在进行深入的市场调研的基础上,在上海成立了试验与检测中心。经过一年多的运营,该中心在2009年超额完成了所下达的经济指标,收回了全部流动资金投入,取得了良好的经营效果。
  该中心的成功得益于成功的市场开发。自成立以来,该中心坚持用宣传推广打开市场、以优质服务稳定市场,在不断稳固上海市场的基础上,将业务范围覆盖到了整个华东地区并辐射到华中地区。
  深入调研 积极推广
  在市场竞争的过程中,该中心始终保持对市场环境和自身在设备、技术上的竞争优势的清醒认识。凭借在振动试验方面的设备和技术优势,中心将振动试验作为主攻方向,采取优质优价的策略;而在温湿度试验上,由于技术门槛较低,该中心在设备和技术上均没有优势,因此采取了与市场价格持平或略低的价格策略。
  知己知彼,百战不殆。该中心从开始筹建时起,就对市场展开了深入调研,对市场需求进行了详细的了解和分析,对市场竞争环境以及每个竞争对手的优势和特点进行了认真调查和研究,并根据市场需求和市场竞争情况进行设备配置。
  在市场开发过程中,该中心不断对市场需求和竞争对手情况进行动态跟踪调研和详细分析,有针对性地补充完善设备配置,调整市场竞争策略,以确保在市场竞争中始终保持主动。
  针对民用市场对该所了解较少的情况,该中心从成立之初就充分利用各种平台加强市场宣传和推广。
  除了制作纸质宣传材料、建立宣传网站、在专业期刊和相关报刊上刊登广告、参加国际汽车测试展外,该中心还利用可靠性家园网站平台进行广泛的技术交流,举办多次技术交流会并拜访了大量潜在客户。
  通过持之以恒的市场开发,该中心使客户很快了解并逐渐认可了中心的技术能力和服务水平。
  深耕细作 赢得市场
  在市场开发的过程中,该中心根据不同行业和客户的需求和特点,不断细分市场并采取了相应的竞争策略。在军工系统的竞争中,考虑到客户的关注点主要集中在技术上,而对价格的关注度较低,中心采取了坚持技术和服务优势的策略。而铁路行业对技术和价格的关注度较高,该中心则采取了突出技术优势、在价格上与竞争对手持平,并加强服务质量的竞争策略。
  而在汽车和电子行业,由于客户主要关注价格,而对技术水平要求不高,该中心在设备上也没有竞争优势,因此主要采取价格竞争并加强服务的策略。通过细分市场及采取与之相应的竞争策略,该中心在市场竞争中具有了更强的竞争优势。
  目前,该中心已拥有军工、铁路、汽车、电子等行业客户300多家,成为GE、英特尔、西门子、飞利浦等几十家国际大公司的合格供应商,获得了DELL第三方试验室认证。这些成绩的获得为该中心的后续发展打下了良好的基础。
  广阔的市场给702所的发展带来了新的生机,成功的市场开发使该所显示出了更加旺盛的生命力。上海试验与检测中心是该所探索军民融合发展之路上的一个有益尝试,它的成功运行不仅丰富了该所经济增长方式,扩大了经济规模,也进一步提高了该所的影响力和知名度。
  不久前,在上海试验与检测中心获得成功的基础上,该所又成立了天津试验与检测中心,这是该所在充分发挥专业技术优势、加快市场化转型、优化产业布局以更好地服务国民经济建设方面迈出的新的一步。(陈永祥)