航天771所打破发展天花板大力开拓市场

文章来源:中国航天报 发布时间:2015-06-28

处在全面深化改革的产业大潮中,中国航天科技集团公司九院771所也曾为如何打破发展天花板、如何积极推动民用产品市场开拓而苦恼过。

然而近年来,该所领导班子紧密围绕市场展开一系列改革创举,取得了良好的效果。2014年,771所共计签署合同总额19.41亿元,同比增长22.71%;实现增量合同额2.18亿元,涉及新客户24家,增量合同额同比增长115.98%;回款额15.84亿元,同比增长11.38%。

这些业绩的取得是该所在市场营销方面打破成规、创新开拓的成果。

走访交流贴市场

771所领导在年初的工作会上,提出了“市场是第一支撑”的工作思路。据此,该所领导班子成员、总师等技术人员、市场部及事业部人员开展了多层次、全方位的走访与交流,这也成为该所贯穿全年市场工作的新常态。

该所领导多次带队前往总装、总体院所及重点用户单位交流沟通,并先后签订战略合作协议10份。该所总师、设计师队伍联动,到第一线了解市场需求,并为用户提供系统解决方案,还深入到用户单位工程技术队伍中开展点对点的沟通交流,帮助用户解决使用中的实际问题,获得了用户的广泛好评。

此外,与中兴通讯、欧比特等企业的合作,使该所与名企强强联合并通过优势互补共同开发新技术和新产品。对重点客户单位,该所组织了大型产品巡展和交流洽谈,通过专题PPT汇报、移动展盒等形式,展示和推广了电路和整机产品,赢得客户青睐。

市场部员工形象地说,这几年,他们的工作就是围着市场跑、贴着市场转。

除了紧密跟踪用户需求外,该所还注重产学研创新能力的提升,与国防科大、西安交大、西工大、西电、成电、中科院等知名高校和科研院所开展学术交流,了解学术前沿动态,拓展科研视野。

营销管理有新招

“全员营销,开拓市场。”这看似是老生常谈,但771所在全员营销方面开展了实实在在的新工作:一是制定下发了《非专职营销人员激励办法》,调动各级非市场管理干部开拓市场的积极性;二是制定下发《全员营销月考核细则》,加强对全员营销的考核力度;三是大幅提高对开拓市场新项目的奖励力度。

除此之外,该所还完善了营销机制和风险防控机制,建立了重要项目和战略合作协议项目市场开发进展月报机制、市场信息月沟通机制、未交付产品预警月处置机制,落实两级责任。围绕市场区域分布,该所划分了各大片区,建立了市场大区制度,使营销人员既有各自的“主战场”,又能互相协同“支援”。

航天领域是771所发展的主业,涉及各院所、基地等100余家用户单位,是订单的主要来源地。该所领导充分认识到这一点,并提出在航天内部“打深井”的发展思路,市场工作以战略合作为突破,以互惠双赢为目的,谋求系统配套,深度合作,实现经济效益最大化。

当然,面对航天市场任务竞争日趋激烈的形势,该所在立足航天的同时,大力开拓航天以外的领域市场也成为必然。该所一方面采用单个产品为突破,通过“滚雪球”实现数量增加;另一方面采用整机配套以点(用户单位)为主,逐步辐射到面(行业、领域),开拓其他领域市场。“只有这样,才能保证源源不断的市场订单,而市场始终是保障771所持续发展的坚实支撑。”该所市场部负责人如是说。(玖齐)