航天科技六院北京11所半年订单破3亿,“秘籍”何在?

文章来源:中国航天报 发布时间:2015-07-03

原题:半年订单破3亿,“秘籍”何在?

——航天科技集团六院北京11所节能环保产业市场开拓记

不久前,中国航天科技集团公司六院北京11所获得福建某新材料公司节能环保项目订单,金额为2100万元。这个看似不小的数字在北京11所今年上半年签署的所有节能环保产品订单中额度着实不算太大。

该所最新的节能环保产业订单统计表显示,今年上半年,北京11所获得金额为3000万元以上的订单就有10余项,订单总金额已突破3亿元。

一台发动机就是一座化工厂

在北京11所的产业结构中,民用产品以70%的份额占据了“大半江山”。作为该所民用产业的主攻方向,节能环保产业能否在市场大潮中站稳脚跟,在一定程度上左右着该所的发展方向。

“由于对液体火箭发动机燃烧、传热与控制技术有了精准把握,上世纪80年代末北京11所开始推动航天技术向节能环保产业进军,探索军民融合发展道路。”该所副所长张彦军介绍,“运用航天技术攻克环保难题”,这是该所对于发展节能环保产业最初的构想。

“一台火箭发动机就是一座化工厂。如果能够深入发掘发动机的每一个部件以及每一项技术的市场潜力,我们就能闯出一片天。”张彦军说。

在之后的十多年中,北京11所节能环保产业在构想中坚定前行,并且不断得到充盈。

“就像不久前为神华公司包头煤制烯烃装置配套的高含盐废水焚烧系统一样,我们在节能环保科技创新的道路上不断取得突破。”张彦军说。

作为世界首套、目前规模最大的MTO装置,神华集团包头煤制烯烃装置在运行过程中会产生大量有机废水,含盐浓度极高。高含盐废水焚烧系统的研制被国内公认为技术难题。

在了解神华集团需求后,北京11所凭借“四项技术专利”、“完善的处理流程方案”和“成功的业绩”三张王牌赢得了客户信任,成功拿下该项目,并顺利开车、成功投料。之后,该所又以技术优势在鄂尔多斯和新疆地区相关项目中得到神华集团青睐。

根据市场需求,北京11所目前已经自主研发了工业废液、废气废渣焚烧处理工艺技术,工业炉燃烧及节能改造技术,高效纯氧燃烧技术,气流床粉煤燃烧技术,高压真空喷射器等一系列独具特色的节能环保技术,同时,该所已经具备了为工程设计、关键设备研制和施工提供工程化服务的能力。

多管齐下主动出击市场

今年上半年,北京11所环保产业订单额累计3亿元。这个数字已经达到该所去年环保产业全年生产总值。

“在经济大环境并不乐观的情况下,能够取得这样的业绩并不容易。”该所副所长李晓峰认为,做产品核心技术是关键,但是主动出击市场同样重要。

如何开拓市场,北京11所有着自己的“秘籍”。该所与市场的接触是全方位的。该所事业部管理者、项目管理人员、技术人员都要参与到市场开拓实践中。市场开拓人员、项目负责人,再配上几名技术人员,这是该所项目开发小组的标准配置。

“市场开拓人员有着先进的市场思维,技术人员有着扎实的技术背景,市场开拓者在找到客户的核心需求后,技术人员针对这种需求进行技术可行性解答,在沟通中赢得客户认可。”李晓峰认为,市场开拓者前期探索市场,技术人员后期跟进,这样组合在一起可以取得1+1>2的效果。

“这样组合的好处很多,技术人员通过与市场的接触,市场意识得以提高,他们可以知道用户是什么要求,而不是坐在家里闭门造车。”李晓峰说。

该所专门设置了经营管理部,负责对全部对外合同条款和履约情况进行把控;节能环保事业部负责具体项目实施,指定项目经理负责项目总体协调;生产管理部负责外协和生产质量管理。在整个项目履约过程中,多个机构有序运转,协调配合。

在市场开拓方面,除了用过硬的技术、独特的管理模式闯市场外,该所还针对潜在客户打“亲情牌”。

近日,北京11所与北京华福工程公司共同举办足球比赛。这个公司是北京11所潜在的重要客户,它的产品研制领域都和该所从事的节能环保产业密切相关。这种联谊方式拉近了双方关系,对该所市场拓展也有好处。

工作19年,从事市场工作15年,李晓峰还会在重大项目投标的前一晚失眠。“市场千变万化,充满挑战。”他坦言,将产品推向市场的工作并不容易,“但是只要充满信心,从自身出发不断促进产品提质增效,寻找高效的市场开拓手段,就一定可以牢牢把握市场机遇。”

目前,北京11所已经提出从单项产品的提供者向系统方案供应商转变的设想,未来,他们将通过关键产品、专有技术核心工艺包和工艺解决方案的有机组合,实现产业结构升级。(姚天宇 邓尚)