航天15所把握市场逻辑开拓民品市场

文章来源:中国航天报 发布时间:2015-07-24

近日,中国航天科技集团公司一院15所自主研制的全国首台4K高清电视转播车惊艳亮相上海电视节,赢得广泛好评。

这款4K高清电视转播车作为目前世界上最先进的电视转播系统,延续着15所民用产品高端、精致的风格。将它推向全球目光聚焦的舞台,快速转化为客户价值,是15所积累的开拓民品市场有效方法之一,多年来屡试不爽。

“我们就是要把握这种市场逻辑,闯市场就要闯出个名堂。”该所所长胡习明说。

了解市场才有发言权

随着广电行业系统设备不断更新、3D技术、4K技术的逐步发展和普及,广电行业特种车市场孕育着新一轮的需求和增长点。据不完全统计,我国广电行业特种车年需求量在以每年20%的速度增长。

2010年,15所凭借着多年来特种车技术的积累,进入这一领域。但是,该所并没有因为技术先进而居高自傲。

主动与客户沟通,确认产品需求,这是15所开拓广电行业特种车领域的第一步。该所民品公司新长征电动汽车技术有限公司专门围绕典型客户需求进行了深入细致的市场调查。

调查结果显示:车内空间狭小,舒适程度差,拓展能力不足,这是客户针对传统产品普遍反映的问题。

“开拓市场切忌盲目,在了解了市场后,我们做民用产品才有发言权。” 该所新长征公司厢式车事业部总经理王金辉说。

围绕市场需求,15所采用自己在军品项目中已经非常成熟的结构设计和液压设计,在传统转播车的基础之上形成了国内首创的无支撑1.6米侧拉系统,同时还实现了12米车身双侧拉形式、内部2.6米净高空间等一系列的创新。这些创新使转播车内部空间达到近130立方米,比传统的转播车厢体空间提高了近一倍。

“如此大尺寸、大空间的侧拉技术在国内属于首创,这与其他厂家明显拉开了产品档次,并且明确了该所走高端产品的定位。”王金辉说。

同时,为了给用户提供更加舒适的体验,15所还为电视转播车设计了复合材料车身,以及集中控制的数字总线技术。无论外部环境多么恶劣,车内的工作人员都可以享受着舒适的办公环境,并且当摁下车内控制按钮之后,工作人员便可以足不出户对整车各部位进行精准控制。

为了更好地“借力发力”,寻求优势集成效应,15所在电视转播车行业与索尼公司和英国史密斯公司进行了稳固的合作,集三家技术、市场优势为一体,联合起来闯市场。

以此次在上海电视节上展出的4K高清电视转播车为例,这辆车融合了15所具有优势的结构和液压设计,索尼公司的4k电视屏幕设计和史密斯公司高端大气的英式装修风格,无论是在感官还是在实际使用上,都可以独步广电行业专用车竞争激烈的“武林”。

闯市场要有市场逻辑

事实上,15所在广电行业专用车市场上取得的成功,不仅仅是这个所的个案。

近年来,15所在民用产品大潮中不断取得着突破。新能源汽车、应急通讯指挥车、特种结构作业车、重型专用底盘车等产品,都成为15所响当当的拳头产品。今年,该所这些民用产品销售收入预计超过25亿元。

为了让这些产品走向市场,贴合用户需求,培养科研人员市场化思维,15所进行着不断的尝试和努力。“闯市场首先就需要市场化的思维逻辑。”胡习明说。

在15所民品的生产过程中,直接向传统的行政式管理思维说“NO”。

“即使是我们的研究室和民品公司之间,我们也不用行政手段将两者联系在一起。”胡习明解释说,15所民品公司在拿到客户订单之后,要与研究室通过谈判确定合作方式和研制价格,并签署合同。双方在履约过程中完全按照合同办事,真正实现了满足市场需求的军民融合式发展模式。

15所将这种合作模式称作“1加1大于2”。“在具体项目运营过程中,研究室和民品公司之间按照市场化运作模式,以合同形式进行结算,这是在市场化运作过程中将研究室和民品公司有机结合。”胡习明认为这样结合有很大益处。“研究室拥有先进的技术、优秀的人才、良好的研试条件。民品公司具有广阔的市场营销平台、灵活快速的反应机制、具体项目组合实施的优势。通过体制机制促进研究室与民品公司充分融合,形成一个上下游相通的全流程产业链条。”胡习明说。

这种合作方式在实际应用中得到该所职工的认可。“研究室和民品公司各负其责,围绕项目营销、研发设计、生产制造、总装调试、交付验收、售后服务等各个环节开展工作,整个工程运转非常顺利。”15所全资民品公司北京长征天民高科技有限公司低温业务部总经理谢高峰说。

打造研究室和民品公司形成完整产业链条是15所在民品市场道路上进行探索的一个缩影。其实,该所早在2011年就已经提出在研究室中模拟公司化管理模式,推动职工从“自我意识”到“用户意识”的思想转变,促进各研究室积极践行军民融合、创造增量。

在“十三五”规划中,15所提出打造百亿研究所的宏伟目标,到2020年,该所100亿元产值的目标中,民品产值将要占到六成。围绕“新、特、专”快速满足客户需要的高附加值民品市场定位也将得到进一步深化。

“抓住市场化转型机遇,深化军民融合发展模式,打造研究室与民品公司互联互动的完整产业链,真正实现以‘技术共用,能力共享,资源统筹’为核心的军民融合发展模式,我们实现百亿研究所的目标并不是梦。”胡习明说。(姚天宇 刘涵)