“这是我的田地，一年花30万元租了这片地种棉花，现在全被雹子打了，心疼。”

二零零几年，那是孙永涛第一次近距离接触农民，他才知道风调雨顺这事对于“靠天吃饭”的人有多重要。

中国是传统的农业大国。各种农谚一多半都与预测天气变化有关。然而，因为天气变化的复杂性，即便是到了今日，天气预报依然不能做到百分之百准确。合理利用气候资源，在适当条件下通过科技手段对局部大气的物理过程进行人工影响，正是实现“追云逐雨”、护佑民生的好方法。

由中国航天科技集团有限公司四院中天火箭公司研制的人工影响天气系列“小火箭”，可以帮助更多农民告别“靠天吃饭”的日子。

不过孙永涛怎么也想不到，经过30多年的发展，“人影火箭”的年收入有朝一日竟能突破亿元大关。

6人小组“内部创业”

上世纪80年代末期，3张照片的出现，点亮了四院41所几个年轻人的“创业”梦。

1988年，新疆生产建设兵团人工影响天气办公室的同志到苏联调研时发现，那里有一套完整的增雨防雹理论体系和装备体系，并利用成熟的人影火箭系统在高加索和西伯利亚地区进行了大规模作业。

反观国内，虽然1958年就开始了人工影响天气活动，但一直使用飞机进行，容易遇到复杂多变的高空作业环境。后来，气象部门采用退役的“37高炮”进行增雨防雹作业，在一些多雹灾的地区，人们甚至还用着土炮和土火箭。

“人影办的同志看到时很震撼，他们拿着拍的照片回国，希望找到一家企业可以做出这样的产品。”中天火箭公司科技委常委高新建回忆，别看只有发射架、火箭弹和火箭弹装在发射架上这3张照片，这却给了一些想“创业”的年轻人一个好点子。

41所103室团支部书记孙红牵头，从研究型号发动机的3个研究室里分别抽调两名团员，组成人影火箭研发6人小组，开启了他们“火箭技术”转化应用的曲折探索，从思想认识、经营机制到市场开发，从“找米下锅”到“迈步发展”，他们的步履果敢而坚决。

在技术调研的基础上，他们首先论证了WR-1A型火箭，依托航天固体动力技术，基本解决了火箭飞行稳定性和气动问题。这是第一步，接下来，他们还要将能与云层发生物理变化的催化剂带到天上去。

当时催化剂仍处于实验室阶段，尚未实现产业化，6个人开始研究摸索催化剂的配方、成型和工艺。对一个搞型号发动机的团队来说，想要把人影火箭做出来并不难。但高新建当时就意识到，仅仅依靠设计师掌握的型号研制技术经验和所里给予的支持，是造不出真正适合市场的产品的。

“完全照搬型号技术，成本会高很多。”高新建说，为控制成本，他们将原本使用的金属材料全部替换为复合材料，对成型工艺也进行了改进。

经过3年的努力，6人小组算是搞出了点名堂来。在此期间，火箭进行了首次飞行试验，这让所里看到了希望。6个人也不再满足于发动机爱好者的身份，他们想更进一步了解人影火箭，于是“业余做这事”变成了“专业研发人”。

1993年，中国气象局和航天工业总公司联合下文，指示四院组织人员立项研制增雨防雹火箭。有了国家的支持后，6人小组“势力”逐渐扩大。

两年后，41所成立增雨防雹火箭厂，这也意味着最初的6人小组开始走上正规的创业道路。

高新建将他们所做的工作称为“内部创业”。“年轻意味着干劲，一股想干事的事业心就会消减长期艰苦研发的辛苦。”高新建说。

“冰河期”里卧薪尝胆

1995年，人影火箭在湖北进行作业时，发射失败了。

最初设计中的种种考虑不周之处，在后续试验中也陆续暴露出来。例如，发动机点火不正常、发动机不能越冬存放、安全着陆系统失效率高、火箭结构设计存在薄弱环节，出现断弹和严重偏航、火箭点火系统不可靠等问题。

于是他们一边进行产品外场试验，一边进行技术攻关研究。关键技术突破后，于1997年年中开始了WR-98型火箭研制，将突破的关键技术用于火箭系统总体和分系统设计。用高新建的话说，他们的产品终于站住了。

但现实并没有给他们太多高兴的时间，随即面临的困难是如何把产品卖出去。

在上世纪90年代，“人工影响天气”还是一个不为常人熟知的稀罕词，很多人都觉得天气是不受控的。个别省市还依旧使用退役的高炮进行人影作业。对于用火箭进行人影作业，很多人都是在观望中。

“东搞西搞，摸黑乱搞吧。”中天火箭公司第一事业部部长孙永涛在介绍产品初期市场推广经验时，竟是这样一句“怪论”。然而，正是这句看似调侃的“怪论”，却真正道明他们几年来不断摸索、不断实践，最后慢慢走出困境的过程。

2004年，负责市场开拓任务的孙永涛辗转十几个小时到山东推销他们的产品。为了节省时间，孙永涛到了目的地，直接走进当地人影办主任的办公室，“您好，我给您打过电话，我想给您介绍一下我们的人影火箭。”

“我要你火箭干什么？”孙永涛被“赶”了出来。跑了十几个小时，只跟用户说了不到5分钟的话，他觉得很是失落。但孙永涛心里也很清楚，第一个吃螃蟹的人总是需要勇气的，“在这个比较保守和严谨的领域里，新产品被接受需要一定时间。”

接下来的一年时间里，孙永涛有200多天在向各地的人影部门进行推销，1天至少跑2个城市。虽然也有客户买账，但对孙永涛来说，将人影产品发展为人影产业却是一个更难的命题。

在市场的“冰河期”里，等待不是唯一的办法。最好的办法就是要自身过硬。为解决火箭在作业中存在的问题，他们在全国选取了5个点，跟班作业，与用户一起发现和解决问题，将火箭自身的问题带回来，改进设计和工艺。“那几年对我们非常关键，必须踏实‘练肌肉’。”孙永涛说。

孙永涛说，市场推广时，设计师们也跟着市场人员一起去，随时给用户解答技术问题。产品作业时，还会有专门的技术人员到现场进行指导，使用户熟练掌握工作流程。

“为了节省成本，我们私下开玩笑，鼓励技术人员去考大车本，这样就可以给用户提供‘运输+教学’的一条龙服务。”孙永涛笑了笑，“宗旨就是要主动去市场上辨识和牵引用户需要，为用户创造价值。”

他们在短时间内拿到了准客户的信任。“经常见面，增加拜访量，信任有没有增加不得而知，至少陌生感在消除。”孙永涛认为，既要让自己的产品技术过硬，也要与用户达成共识，为自己争取更多的合作机会。

截至2006年年底，中天火箭公司累计售出作业系统上千台套，火箭弹10余万枚。“千辛万苦走到大门口，终于可以大步迈向前了。”孙永涛感慨。

投入几千万元值不值？

曾有人问孙永涛一个问题：人影产品要在一个地区投入几千万元，这事到底值不值得？

以棉花为例，孙永涛讲了一个普通农民的故事。2006年，孙永涛和团队一起去新疆地区调研，冰雹来的时候，部分棉田的棉花被冰雹打掉了叶片，只剩下光秃秃的枝干和棉桃，满地都是凌乱残缺的棉叶和花蕾，甚至一部分积水严重，一眼望去满是狼藉。

突如其来的一场冰雹让农民一年的收成全都没有了，除了棉花，梨子、果子也被打落一地。“多少人心在滴血，今年该怎么生活。”孙永涛说，人影产品的推广应用不能只算经济账，还要看到它更深远的意义。

从长远来看，无论是防灾减灾、确保生产，还是保护资源、生态环保，人影产品都不可或缺，在多个领域起到“稳定器”的作用。

近几年，依托市场对人影火箭的高度信任，中天火箭公司结合用户需求，先后开发了自动化发射架、人影作业通信终端、物联网装备管理系统等作业装备和子母式人影火箭、防雹专用火箭等系列化产品。

如今，他们还着眼于生态文明建设，立足于成熟的人影技术，开创了利用人工影响天气技术改善环境空气质量试验的先河。

2019年，人影事业部开始在新疆维吾尔自治区石河子开展人工影响天气消减雾霾作业。通过长达18天的飞行作业试验，石河子污染指数较历史同期及周边城市下降了10%~15%，有效地控制了环境从中度污染向重度污染的转变。

随后，他们又相继攻克了消雾除霾的关键技术点，2021年开始在山西临汾、运城等多地开展消减雾霾试验，均达到了降低污染指数、改善环境空气质量的效果。

“我们收获最大的不是卖出了产品，而是真切地了解到，怎样突破传统模式搞一个成功的产品，怎么跟市场打交道，为用户创造价值。”孙永涛说，他们一直在把传统思维扭转成市场思维，面向市场，依托核心技术优势，主动出击，努力让“专业技术”实现变现。（邓雨楠）