前不久，经过激烈的竞标，航天科技集团七院电液控制有限公司（简称航天电液），一举中标安徽淮北矿业集团招标现场4个项目，中标金额3772万元。这是航天电液今年在淮北矿业市场取得的第二笔千万级订单，至此，该公司今年在淮北矿业市场订单突破1亿元，创历史新高。

2017年，1400万元；2018年，5400万元；2019年5月，1亿元。从2017年初接到淮北矿业集团的第一笔订单开始，航天电液仅用不到3年时间就完成了年度订单从1000万到1亿元的跨越。

一个亏损的特困企业是如何打开市场大门的？破局之道唯有适应市场。

转变市场策略，敲开大门

2017年以来，航天电液根据市场特点，结合自身优势，转变市场开发方向，制定了与国有大型煤企合作、重点布局的市场营销策略。

李强是当时该公司主要的市场开发人员，他单枪匹马闯入陌生的淮北矿业市场，凭着航天企业的金字招牌，让公司成功进入合格供应商名录，并获得第一笔订单：73套电液控制系统，订单金额370万元。

当时淮北矿业集团也正处于低迷状态，为将客户付款不及时的经营风险降到最低，航天电液与客户再次谈判，要求对方预付款30%。经过沟通，客户同意了这个要求。于是，项目紧锣密鼓上马了。

由于2017年以前的经营状况欠佳，航天电液的人员已精简到最少。为全力完成这个项目，该公司集中力量，突击项目技术攻关，投入最大的人力物力进行生产。经过不懈的努力，产品交付出厂并正常运行。

但由于航天电液电控生产人员流失较多，产品还是延迟了交付。为弥补客户的损失，也为争取长期的合作，该公司决定为客户提供无偿维修服务，这份诚意和高质量的产品性能赢得了客户的认可。

同年9月，通过双方高层的互访和实地考察，凭借技术优势和良好口碑，航天电液接到了来自淮北矿业市场的1000万元订单。

创新驱动发展，占领市场

杨柳矿的121套自动化综采工作面是航天电液在淮北矿业市场的首个自动化项目。

杨柳矿煤层较厚、较软，顶底板条件差，均为泥岩或砂岩，还有高瓦斯突出风险。为此，航天电液为其量身定制项目方案，产品一经使用就给矿上减人增效、安全方面带来了提升，让一直处于亏损状态的杨柳矿当年实现经济指标6亿元，增产30万吨，提前20天圆满完成生产任务。航天电液的技术支持获得淮北矿业的高度认可。

近几年，航天电液紧跟行业步伐，利用航天高科技优势，加大产品研发力度，重点开发技术含量高、能适应不同需求的差异化产品。

几年间，该公司成功研制了智能综采自动化控制系统，突破了极难采煤层的自动化采煤技术，创新性地采用了采煤机无线控制技术通讯、无线语音通讯等技术。目前，该公司难采煤层智能化作业技术在国内同行中处领先地位。

继杨柳矿项目后，2018年初，航天电液与最大的竞争对手郑州煤机集团同时竞标朔石西矿项目，在自身竞标价格高于对手的情况下，凭借差异化产品技术优势和特别能吃苦的精神，最终获得了订单。

“产品差异化策略是我们赢得淮北矿业市场的制胜法宝。”航天电液经营开发部部长帅小红说。

今年4月，全国煤炭安全培训现场会在淮北矿业集团召开，航天电液作为供应商进行了电液控系统及智能化系统演示，产品得到了国家煤矿安监局有关领导的高度肯定。

航天精神助力，赢得口碑

2018年7月，一张照片在杨柳矿迅速被传阅，照片上一个赤着上身戴着安全帽，浑身上下覆满煤灰的汉子躺在黑漆漆的地上睡着了。

原来时值项目在杨柳矿进行调试，调试组深入井下，利用矿方采煤间隙，不分昼夜调试产品。因调试地点距井口近3小时路程，为节约时间，项目组长江明永和徒弟黄仁亮一直坚守在井下，有一次整整在井下连续工作36小时。

快速响应的售后服务是航天电液重点打造的项目。为满足矿场的需要，航天电液实行驻矿定点服务，随时跟踪排除故障，确保矿场正常采煤。

在祁南矿的一次调试中，售后人员发现电源箱密封圈不防爆，存在安全隐患。由于此密封圈属于特殊规格，为缩短更换周期，售后人员在当地寻找定制厂家，只用了两天时间就及时更换了密封圈。“航天人认真负责，真是好样的！”生产矿长竖起大拇指。

淮北矿业市场共涉及15个矿19个工作面，交通不便给售后工作带来极大不便。为此，航天电液设立服务中心，统一管理，努力为客户提供更快捷优质的售后服务。

吃苦，战斗，攻关，奉献，发扬航天精神，紧跟市场需求，航天电液在淮北矿业市场上越战越勇。（孙丽君）